世上本沒有客戶，電話打得多了，展會、產品推廣活動和行業聚會參加得多了，認可你的人就越來越多了，自然就有了客戶。

中國民族醫療器械企業在發展過程中會面臨三個瓶頸：一是渠道；二是品牌；三是產品鏈的整合。2017年，中國醫療器械行業市場容量為4500億元，每年以20%以上的速度在增長，有一萬四千家生產廠家，其中80%以上為中小型企業。中小型企業長不大的主要原因在于經銷商數量少。目前中國有四萬個經銷商，要從四萬個經銷商大軍中找到屬于自己的優秀的經銷商確實是一個難題。渠道是企業年銷售額做到五千萬元，乃至過億必須跨過的門檻。

你的企業是否有以下困惑：

為何優秀的經銷商這么難找？

什么樣的經銷商才是優秀的經銷商？

經銷商為何總是和企業貌合神離？

為什么在市場上，企業在經銷商身上的費用投入在增加，而銷量卻無法實現增長？

為什么我的經銷商把主要資源和精力都投向了其他廠家甚至競品，而我們卻毫無辦法？

要解決以上問題，我們首先來明確兩個概念：

概念一：經銷商是獨立于企業之外的法人，是企業經營鏈中的重要一環，處于通路的***個環節，承擔著企業和醫院之間產品流、資金流和信息流的傳遞，是維系生產企業和醫院的紐帶。

概念二：報單客戶就是只做特定醫院的客戶。因為每個醫院都有幾個核心供應商，醫院要買設備通常會找核心供應商去操作，報單客戶能彌補經銷商的網絡的不足、關系的不足，但生產廠家一般不直接和報單客戶發生往來，廠家一般只和經銷商發生業務往來。

廠家和經銷商合作總的原則是：建立互惠互利、共贏共榮的合作關系。

廠家建渠道的流程是：打基礎——客戶信息收集——客戶篩選（評估）——洽談（簽約）——市場控制——管理經銷商——建立戰略聯盟。

打基礎

在市場開發的前期，要想順利找到優秀的經銷商，首先要開發幾家醫院，只有這樣，經銷商才會有意向。更重要的是，一旦找到有意向購買設備的醫院，醫院通常會提出到醫院去觀摩，而這個醫院***好是當地權威醫院，是三甲醫院。所以，在市場開發的前期，很多企業采取的辦法是投放，先讓設備進入當地有影響的三甲醫院，讓他們用自己的設備，然后通過觀摩說服其他有意向的醫院。

客戶信息收集

企業大多通過展會、學術活動、醫院相關人員和朋友的轉介紹、網上的中標公告等方式收集經銷商信息。

目前有30%的經銷商來源于展會，展會招商效果越來越差，但依然是一個靠譜的方法；通過網上查找，如查找中標公告、招聘信息等，通過醫院相關人員的介紹和學術活動能找到此醫院的核心供應商，即報單客戶。

目前新媒體特別是微信被廣泛運用，使用微信人數已達六億九千萬，醫療器械行業也有幾千個微信公眾號、幾千個醫療器械微信群，在微信群中有大量的醫療器械信息被傳播，了解潛在客戶的工作就能在微信中完成。

客戶篩選（評估）

企業的銷售經理在尋找經銷商的過程中發現，做知名品牌的經銷商比較難達成共識，而只有1～3個業務員的經銷商比較容易達成共識，只經銷1～2個廠家產品的經銷商比較容易達成共識，參加行業展會的經銷商、做本科室產品的分銷商、由藥品轉行過來做醫療設備的經銷商、做其他產品的經銷商比較容易達成共識。

四有一認同是廠家篩選經銷商的原則：經銷商要有時間、有銷售網絡、有銷售團隊、有錢來經營你的品牌，核心因素是廠家銷售經理的人格魅力，只有經銷商認可你，他才會經銷你的產品。

找經銷商一定要找適合的經銷商，而不是找當地***大、***有實力的經銷商，當地***大、***有實力的經銷商不是中小型企業的合作伙伴。其原因：一是實力強的經銷商很忙，沒時間去做一個新品牌；二是實力強的經銷商代理的都是知名一線品牌，賺錢比較輕松而且利潤豐厚；三是代理中小品牌對實力強的經銷商的名譽、地位和影響力都可能帶來負面效果，實力強的經銷商不愿冒風險。

洽談（簽約）

廠家銷售經理和經銷商洽談合作事宜，分為三個階段。

***階段：讓經銷商產生興趣，讓經銷商對我們產生信任，讓經銷商接受我們。

第二階段：通過區域展會、觀摩和學術活動讓經銷商投入時間、精力和金錢來做，這個階段是需要廠家銷售經理和經銷商一起走訪市場、一起挖掘意向單。有了意向單客戶，才會給我們簽合同打款，現在經銷商都是“不見兔子不撒鷹”。

第三階段：談代理條件、談合作資本（意向單）、談收益、談風險、談扶持（培訓、學術活動）、談售后服務等，這些內容都在合同中體現出來，雙方達成共識后就可簽合同打款。

精準招商的案例：某醫療器械生產企業在市場上推廣新產品——留置針。江蘇市場啟動快，***年就開發了六家醫院三個代理商，其成功經驗：

一是精準鎖定代理商，從醫院倉庫保管員入手，了解該醫院銷售額前三十位的供應商，逐一拜訪找到意向客戶。

二是精準判斷客戶的合作意向，如潛在客戶投入時間、精力和金錢去安排到樣板醫院觀摩事宜，這種潛在客戶就是我們的準客戶。

三是精準把握交易的***佳時機。當客戶由總在糾結產品價格和目標任務等關鍵性的問題，轉向了解產品的配送和售后服務的方式時，我們認為這時是簽約合作的***佳時機。

創新思維在招商中的運用

我在給醫療器械企業做內訓時，講得***多的就是如何開發和管理經銷商。現在80%的醫療器械企業采取模仿和低價的策略去招商，其結果是始終找不到優質經銷商，年銷售額始終停留在三千萬元左右。筆者了解到在2012年深圳某醫療器械企業用創新的思維方式，采取高舉低打、推拉相結合的策略，三年不到，企業年銷售額就突破五千萬元。

深圳有一家做醫用耗材的企業，短短五年時間，運用差異化營銷策略，整合代理商的資源，成功開發了九百多家三甲醫院，年銷售額突破三億元。上海有一家醫療器械生產企業運用升維打擊策略，五年時間年銷售額達到十五億元。企業發展不好甚至倒閉，核心原因在于企業負責人，與員工沒有一點關系。

做營銷，要能持續成長，***核心在于悟性，一般醫療器械企業區域經理找到經銷商所花費的時間在4～10個月，而有個區域經理從***次接觸到和經銷商簽約只花了十五天，關鍵源于“悟性”。“悟性”是衡量一個人在職業生涯中能走多遠、能成就多大事業的關鍵因素之一。

在企業管理諸多領域中，營銷渠道決策從來都是企業面臨的***復雜和***富有挑戰性的決策之一，市場的競爭將會越來越激烈，渠道是命脈，誰抓住了渠道誰就能占據未來，面對著變化莫測的市場風云，企業只有做好渠道，才可以在漫漫大海中前行，順利到達成功的彼岸。