自2014年以后，國家對醫(yī)療器械行業(yè)法規(guī)進行修改和完善，不定期頒布行業(yè)標準和分類的制定。國家頒布的政策可謂刀刀精準、刀刀致命！營改增、金稅三期、醫(yī)用耗材兩票制和提高集中配送度、醫(yī)療控費、醫(yī)聯(lián)體和分級診療等政策密集出臺，令人應接不暇，商業(yè)模式和市場格局面臨巨大的挑戰(zhàn)，行業(yè)面臨重新洗牌。

在新形勢下，國外知名醫(yī)療器械生產企業(yè)和國藥、華潤、九州通等大型商業(yè)集團公司合作更加緊密，而中小型醫(yī)療器械代理商和生產企業(yè)生存會變得異常艱難，醫(yī)療器械行業(yè)未來發(fā)展趨勢如何？行業(yè)新的機會、新的風口在哪里？如何在激烈的市場競爭中占據先機？

1.由關系為王逐步轉變?yōu)楫a品為王、品牌為王

國家政策如營改增、金稅三期、反商業(yè)賄賂的導向是不允許帶金銷售，用關系來促進醫(yī)療器械銷售的方式，筆者認為會隨著時間的推移，作用越來越小，會隨著醫(yī)療器械持續(xù)降價，效果越來越差。

2.由暴利轉變?yōu)楹侠砝麧櫋⑽⒗臅r代

2014年以后降價席卷整個醫(yī)用耗材招標，寧波第五批醫(yī)用耗材降價的幅度高達72%；2018年陜西醫(yī)用耗材降價的幅度***高達79%。高值耗材已由暴利轉變?yōu)楹侠砝麧櫍⑸淦鳌⒄婵詹裳艿瘸Ｒ?guī)類產品注冊證達到一百張左右，因競爭對手眾多，低價比拼此起彼伏，醫(yī)院在招標中壓價，普通耗材已迎來微利時代。

3.由渠道為王轉變成大商業(yè)公司，終端為王

目前90%以上的醫(yī)療器械生產企業(yè)采取的是代理制，奉行渠道為王。但是2020年以后執(zhí)行的醫(yī)用耗材兩票制和提高集中配送度，中小型代理商會退出流通渠道，以國藥、華潤、九州通、山東瑞康為代表的大商業(yè)集團公司會主導流通渠道。

在中國IVD領域，正迎來終端為王的時代。邁克、潤達、塞力斯、山東瑞康和迪安等公司采取集約化經營，直接掌控終端，2018年已有兩千多家，而邁克、萬孚、上海科華等IVD生產企業(yè)收購當地代理商建立子公司，加大對終端的掌控力度。筆者了解到高值耗材領域也有幾百家醫(yī)院被打包或托管，以后誰掌控終端，誰就掌握主動權！

4.國產醫(yī)療器械替代進口醫(yī)療器械

國產醫(yī)療器械替代進口醫(yī)療器械的原因有：

一是醫(yī)療控費，2017年年底貴州醫(yī)療費用的增長率達到18%，與國家規(guī)定醫(yī)療費用增長不允許超過10%相差較大，于是貴州的三甲醫(yī)院用國產高值耗材代替進口高值耗材。

二是國家和有些省份，如四川、江蘇、遼寧等出臺扶持國產醫(yī)療器械的措施，有些政策采購項目優(yōu)先選擇國產醫(yī)療器械。

***主要的是常規(guī)類醫(yī)療器械，國產醫(yī)療器械生產企業(yè)***終會占據主導地位，十多年前BD醫(yī)療的注射器占據80%的市場份額，隨著技術門檻的降低，越來越多的國產醫(yī)療器械生產企業(yè)進入注射器領域，價格不斷走低，BD醫(yī)療的注射器銷量持續(xù)下滑。強生退出心臟支架領域，現在又轉讓血糖儀，都是因為沒有高利潤的支撐，又失去了技術門檻，導致銷量持續(xù)下滑、項目運營困難。

5.由多公司分爭市場轉變?yōu)轭^部公司

B超、DR等常規(guī)類醫(yī)療器械產品有上百個廠家在做，經過若干年的市場競爭，***終會出現頭部公司，即個別廠家會占據80%的市場份額。心臟支架就是這樣，樂普、上海微創(chuàng)、吉威、遼寧垠藝占據心臟支架80%的市場份額，醫(yī)療器械細分市場其他領域也會是這樣。

6.產業(yè)化、專業(yè)化的合理分工

為何有些醫(yī)學專家或技術專家出來創(chuàng)業(yè)，企業(yè)始終做不大，是因為他們不懂生產、不懂營銷，更不懂管理，要交很多學費，要走很多彎路。為何有些代理商做冷鏈物流要花十五個點甚至更多，依然做不好？而國藥、九州通、華潤等大型商業(yè)集團公司只花八個點左右就能做得井井有條？因為專業(yè)。

醫(yī)療器械注冊人在上海等地區(qū)的實施，為醫(yī)療器械專業(yè)化合理分工打下了堅實的基礎。2020年以后實施的醫(yī)用耗材兩票制和提高集中配送度等政策，迫使中小型代理商轉型，專注做服務商。

2020年以后醫(yī)療器械產業(yè)化、專業(yè)化的合理分工會越來越明顯，醫(yī)學專家或技術專家專注做研發(fā)，盈利模式是通過出售研發(fā)成果掙錢；大商業(yè)集團公司專注做物流配送、融資租賃等，中小型代理商只做服務，外協(xié)加工廠專門做貼牌加工，生產企業(yè)的主要精力放在品牌的打造和市場推廣上。專業(yè)人做專業(yè)事，醫(yī)療器械輕資產運營會成為現實。